Привіт дорогий читач блогу!
Я продовжую ділитись з вами секретами. І сьогодні в цій статті на вас чекають секрети, присвячені продажам.
У багатьох людей склалось дуже негативне ставлення до продавців і продаж в цілому. Тому що ми живемо в суспільстві, де нас постійно бомбардують різними рекламними пропозиціями на кожному кроці.
Нам постійно намагаються щось продати.
Це призводить до того, що люди закриваються від продавців і не хочуть мати з ними ніяких справ.
Навіть коли людям пропонують те, що їм дійсно потрібно, вони все одно виставляють умовні стіни перед продавцями. Бо вже звикли так реагувати на всі продажі.
Як же підприємцям подолати ці стіни, щоб допомогти людям, які потребують ті рішення, які вони пропонують на ринку?
Ось тут і стануть в пригоді 12 моїх улюблених секретів продаж, які я дізнався в книзі Брендона Борнансіні “Секрети продаж”.
Пропоную вам з ними ознайомитись.
Секрет продаж №1
Перший секрет продаж, яким я хочу з вами поділитися, буде від успішного продавця на ім'я Джеймс Баклі.
Його головний ключ до успіху в продажах полягає в тому, щоб під час будь-якої взаємодії з потенційними клієнтами слідувати своєму Рівнянню Успіху.
Ось так виглядає це рівняння:
С + 3Р = Success
Що воно означає?
Щоб досягти успіху (Success) в продажах вам треба бути: ввічливим (Courteous), професійним (Professional), наполегливим (Persistent) і терплячим (Patient).
Ввічливість
Якщо ви не будете ввічливим, то не сподобаєтесь своїм потенційним клієнтам. І вони просто не захочуть мати з вами справу.
Професіоналізм
Щоб завоювати довіру і повагу потенційних клієнтів вам треба бути професіоналом своєї справи.
Наполегливість
Ви повинні бути наполегливим, щоб доводити справи до кінця і закривати продажі.
Терплячість
Кожна людина буде купувати в свій час. Тому вам доведеться бути терплячим, щоб дочекатися, поки ваші клієнти дозріють до покупки.
Тож якщо ви розвинете в собі всі ці 4 якості (ввічливість, професіоналізм, наполегливість і терплячість), то неодмінно досягнете успіху в продажах.
Секрет продаж №2
Другий секрет, який мені дуже сподобався, був від успішного продавця на ім'я Тод Капоні.
Головний секрет Тода Капоні полягає в тому, що прозорість перемагає в продажах.
У вас може відразу виникнути питання, що означає ця “прозорість” і як її можна використовувати в продажах?
І перш ніж відповісти на це питання, буде маленька показова історія від Тода.
Тод був директором по продажах однієї компанії, яка дуже швидко розвивалась. І він разом з Північно-Західним університетом провів дослідження присвячене впливу відгуків і рейтингів на поведінку покупців.
Дослідження показало, що на такому сайті як Vineyard Vines, продукти з рейтингом від 4,2 до 4,5 (по 5-бальній шкалі) продавались краще, ніж продукти, які покупці оцінили в усі 5 балів.
Тобто дослідження підтвердило той факт, що недосконалість насправді продається краще, ніж досконалість.
Дуже часто компанії і продавці представляють свої продукти так, наче вони ідеальні. Але коли вони це роблять, то уповільнюють процес продаж. Тому що таким чином вони змушують своїх покупців самостійно з'ясовувати в чому вони не ідеальні.
Бути прозорим з потенційними клієнтами — це бути чесним з ними і не приховувати від них свої недоліки.
Це не означає, що вам треба йти і казати вашим потенційним клієнтам чому ви погані.
Ідея в тому, що ви повинні представляти себе як 4,2 із 5, а не як ідеальну 5.
Коли ви так робите, то стаєте щирим і прозорим і таким чином нейтралізуєте ту частину мозку ваших клієнтів, яка не хоче, щоб їй щось продавали.
Люди купують не досконалість, а справжність. Використовуйте це в своїх інтересах!
Секрет продаж №3
Третій секрет буде від продавця на ім'я Чед Бурмейстер.
Чед придумав рівняння, яке може допомогти вам досягти успіху в продажах.
Ось так виглядає його рівняння:
R = F x C
Його головний секрет максимізації успіху в продажах полягає в тому, щоб використовувати це рівняння, згідно якого ваш Дохід (Revenue) в продажах дорівнює добутку Частоти (Frequency) і Компетентності (Competency).
Що таке Частота в цьому рівнянні?
Частота — це обсяг тих дій, які ви виконуєте по продажам. Це може бути телефонний дзвінок, відправлений електронний лист, розмова в соціальних мережах, відео і т.д.
Що таке Компетентність в цьому рівнянні?
Компетентність — це ваша майстерність в тих діях, які ви виконуєте. Це результат поєднання ваших навичок, особистих якостей, знань і здібностей.
В більшості випадків, коли ви будете тільки починати нову роботу, у вас буде низький рівень компетентності.
Але подивіться на це наступним чином.
Уявіть собі нового учня на уроці стрільби з луку. Скільки стріл йому знадобиться випустити, щоб потрапити в мішень 3 рази? Можливо 50. А може й 100.
Однак з часом, по мірі того, як цей учень буде практикуватися, він зможе потрапляти в ціль значно меншою кількістю стріл. Він стане більш ефективним.
Те ж саме стосується і продаж.
Якщо ваш рівень компетентності низький, ви повинні збільшити частоту своїх дій по продажам, щоб компенсувати цей рівень (випускати більше стріл).
По мірі того як ваша компетентність буде зростати, ви зможете зменшити частоту, тому що вам вже не буде потрібна така велика активність, щоб досягти своїх цілей.
Якщо ви новачок і вам ще багато чому треба навчитися, почніть зі збільшення частоти. Старанно працюйте і навчайтесь в процесі. Так ви зможете покращите свою компетентність і стати ще кращим продавцем.
Секрет продаж №4
Четвертого продавця, чий секрет продаж мені дуже сподобався, звуть Маріо Мартінез.
На протязі всієї своєї кар'єри він вдосконалював те, що назвав методом ПЦЗ, в основі якого лежить ідея створення цінності для клієнта.
Метод ПЦЗ — це і є один із головних секретів продаж Маріо Мартінеза.
Метод ПЦЗ включає в себе 3 речі: персоналізацію, цінність і заклик до дії.
Персоналізація
Як і в будь-яких відносинах, перш ніж хтось відкриється вам, ви повинні встановити з ним зв'язок. Коли ви вперше з кимось зустрічаєтесь, вам треба “шукати рибу на стіні”. Тобто шукати щось незвичне, що дозволить вам почати розмову.
Чим більше ви зможете дізнатися персональної інформації про свого потенційного клієнта під час цієї розмови, тим більше ви будете розуміти, що його мотивує. Це дозволить вам налаштувати свій контент і свій підхід продаж.
Цінність
Дати цінність — це найважливіше, що ви можете зробити.
Для цього є 2 ефективні кроки: знайти проблему і навчити як її вирішувати.
Після того як ви встановите більш особисті відносини зі своїм потенційним покупцем, вам буде легше дістатися до суті його проблеми.
Як тільки ви зрозумієте в чому його проблема, додайте цінності, запропонувавши рішення цієї проблеми. Ось так просто.
Заклик до дії
Третій елемент, який ніколи не треба випускати з виду — це заклик до дії.
Наявність чіткого заклику до дії означає ніколи не покидати зустріч, закінчувати телефонний дзвінок чи електронного листа не перейшовши до іншого кроку.
Вам завжди треба чітко намітити наступний крок, який ви хочете щоб зробив ваш потенційний клієнт.
Якщо ви залишите це без уваги, то, скоріше за все, ваші потенційні клієнти нічого не будуть робити самі.
Маріо каже, що чим більше він вплітав метод ПЦЗ в кожен свій процес продаж (в холодний дзвінок, електронний лист, чи навіть повідомлення в Лінкедін), тим більшого успіху досягав.
Тому він наполегливо рекомендує всім продавцям використовувати його метод ПЦЗ на всіх етапах процесу продаж.
Секрет продаж №5
Наступний секрет продаж буде від успішного продавця на ім'я Скот Ліз.
Його секрет можна описати 4 словами (і вони повинні йти саме в такому логічному порядку): Біль, Цінність, Терміновість, Рішення.
Спочатку вам треба змусити людей визнати, що у них є проблема. Далі допомогти їм зрозуміти, що важливо вирішити цю проблему. Після цього довести їх до такого стану, коли вони зрозуміють, що треба діяти негайно. А потім відправити їх в свій “реабілітаційний центр”.
Якщо ви зможете знайти проблему і принести користь, то зможете створити термінове рішення і потім поділитися цим рішенням.
Найбільша складність полягає в тому, щоб знайти біль і донести свою цінність.
Як же змусити когось визнати, що у нього є проблема?
Ви не можете відразу ж звинуватити людей в тому, що вони потребують допомоги. Це делікатний процес, який потребує дбайливих питань.
Як тільки ви почнете копати глибше і задавати питання, які доберуться до суті їх проблеми, ви завоюєте довіру цих людей і дізнаєтесь як можете принести їм користь.
Чим більш відкритим стане ваш потенційний клієнт, тим легше вам буде проникнути в суть його проблем.
По мірі того, як ви будете краще задавати важливі питання, вам буде все легше і легше створювати терміновість і пропонувати рішення.
Тож знайдіть біль потенційного клієнта, побудуйте цінність, створіть терміновість і запропонуйте своє рішення.
Секрет продаж №6
Ще один секрет, яким я хочу з вами поділитися, буде від успішного продавця на ім'я Мерілой Тайлер.
Її головний секрет продаж заключається в наступному: сфокусуйтесь на правильних звичках.
Мерілой каже, що ваш розпорядок дня складається із певних звичок. Тому щоб досягти успіху в продажах, вам треба запровадити в своє життя правильні звички, які будуть допомагати вам в цьому.
Тобто спочатку вам треба поставити собі певні цілі в продажах. Далі знайти такі корисні звички, які будуть наближати вас до цих цілей. І потім зробити ці звички своєю щоденною рутиною, яку ви будете виконувати кожен день.
Таким чином ви будете кожен день рухатися до своїх цілей в продажах.
А для того щоб вам було простіше зробити певну корисну звичку частиною свого життя Мерілой пропонує метод нарощування звички.
В чому його суть?
Суть полягає в тому, що ви берете якусь звичку, яку хочете впровадити і максимально її спрощуєте. І починаєте виконувати цю спрощену звичку кожен день. А потім поступово ускладнюєте цю звичку.
Наприклад, ви хочете кожен день робити 100 дзвінків потенційним клієнтам. Спочатку ви спрощуєте цю звичку до 1 дзвінка в день. І кожен день робите цей дзвінок. Потім поступово збільшуєте кількість дзвінків до 2, 3, 5, 10, 20… Поки не досягнете своєї цілі.
Далі, коли ви впровадите повноцінну звичку в своє життя, наступний крок — це знайти наступну корисну звичку і доповнити нею вашу стару звичку.
Ідея полягає в тому, щоб постійно накладати нові звички одна на одну.
По мірі того, як ви будете накопичувати все більше і більше таких звичок, вони будуть доповнювати одна одну і поступово дозволять вам досягти ваших великих кінцевих цілей в продажах.
Секрет продаж №7
Сьомий секрет продаж буде від продавця на ім'я Пері Ван Бік.
Його головний секрет полягає в тому, щоб бути експертом в своїй темі і часто та відкрито ділитися своїми знаннями з потенційними клієнтами.
Чому це працює?
Тому що люди не хочуть розмовляти з продавцями. Вони хочуть говорити з експертами. Бо вірять, що експерти можуть їм реально допомогти.
Коли ви часто і відкрито ділитесь своїми знаннями, то таким чином показуєте людям, що ви є експертом і ідейним лідером. І вони починають притягуватися до вас як магніт.
А коли довкола вас збираються люди, які вам довіряють і вірять в вас, вам значно простіше їм щось продати. Так це працює.
Багато людей боїться ділитися своїми знаннями, тому що хвилюються про те, що про них подумають інші люди.
Пері Ван Бік каже: не намагайтесь догодити всім. Якщо ви хочете догодити всім — йдіть продавати морозиво.
При створенні контенту говоріть про те, у що ви вірите. І не бійтесь мати свою власну думку і ділитися нею.
Всі говорять, що контент — це король. Пері любить додавати, що контекст — це королева.
Тому коли ви ділитесь контентом, кажіть людям чому ви ним ділитесь і висловлюйте свою думку про це. Так ви додасте своєму контенту контексту і унікальності.
І не обмежуйте себе якоюсь 1 платформою. Щедро діліться своїм контентом і своїми знаннями на різних платформах.
Якщо ви будете дотримуватися цього секрету, то це допоможе вам стати ідейним лідером. А потім монетизувати свою сильну позицію або через продаж своїх послуг, або через продаж певних продуктів.
Секрет продаж №8
Наступний секрет продаж буде від Джефрі Житомера. Він дуже простий, але дуже сильний.
Вам треба любити те, що ви робите (любити продажі) і продавати те, що вам дійсно подобається.
Ви не можете займатися продажами тільки для того, щоб заробити багато грошей. Якщо ви будете робити це тільки через гроші, то з часом ви почнете ненавидіти те, що ви робите кожен день.
Джефрі каже, що він любить те, що він робить. Любить продажі. Він займається ними кожен Божий день, вже 25 років свого життя.
Саме тому він радить займатися продажами тільки в тому випадку, якщо ви це любите. І продавати те, що вам дійсно подобається.
Крім того, Джефрі наголошує на тому, що якщо продажі — це те, що ви дійсно любите, то ви повинні мати свою конкурентну перевагу в цій сфері. Інакше ви будете постійно програвати.
Це повинно бути те, в чому ви чудово розбираєтесь і що ваші клієнти будуть вважати важливим або цінним.
Вам не треба принижувати чи погано висловлюватися про конкурентів, щоб виділятись на ринку.
Ви повинні сприйматися як інший або найкращий. І вам краще мати соціальні докази, які будуть підтверджувати вашу позицію.
Тож якщо ви любите продажі, знайдіть те, що вам подобається продавати, створіть свою конкурентну перевагу і йдіть в ва-банк, присвятивши цьому заняттю багато років свого життя.
Секрет продаж №9
Дев'ятий секрет продаж буде від продавця на ім'я Том Білєу. Не знаю чи правильно переклав його повне ім'я з англійської мови. Вибач мене Том, якщо що.
В чому суть його секрету?
Суть дуже проста: продавайте продукт, який дійсно вирішує проблему людей.
Ваша робота як продавця полягає в тому, щоб дійсно приносити користь людям.
Том каже, що вам не треба фокусуватися на тому, щоб бути кмітливим маркетологом чи хитрим продавцем.
Розуміння маркетингу і продаж — це звісно сильна річ. Але ви не зможете за допомогою них прокласти собі шлях до бренду вартістю в мільярд доларів в сьогоднішньому гіперзв’язаному просторі.
Але ви зможете досягти цього, якщо будете нормальним продавцем і продаватимете те, що дійсно варто купити. Ось на цьому і варто фокусуватися! На продукті, який ви будете продавати!
Саме це дозволило Тому і його компанії захопити свою індустрію — вони продавали те, що було краще за все інше. Ось так просто!
Секрет продаж №10
Ще один потужний секрет продаж буде від продавця на ім'я Дженіфер Житомер.
Головний секрет продаж Дженіфер полягає в тому, щоб залишатися позитивним, не дивлячись ні на що.
Коли у вас зривається продажа, ваша природна реакція в цей момент — це розізлитися. Коли таке трапляється - це дійсно відстій. Дозвольте собі в цю хвилину розізлитися. Але якщо ви будете залишатися злим до кінця дня, ви втратите всю решту своїх продаж.
Якщо ви розгнівані, то не можете думати розсудливо. Ви не можете в такому стані бути креативним.
Ось чому так важливо залишатися позитивним.
Щоб залишатися позитивним під час ударів і проблем, з якими ви будете зіштовхуватися, вам треба створити позитивний фундамент.
Дженіфер пропонує декілька простих способів як залишатися позитивним.
Вона починає свій ранок з медитації і читання чогось позитивного. І вона може медитувати в будь-який момент дня, коли їй це потрібно.
Ви повинні знайти те, що вам допомагає розслабитися і позитивно налаштуватися. Ви повинні з'ясувати, що це для вас, а потім створити простір в своєму календарі, щоб ви могли робити це регулярно.
Ваше тіло і ваш розум — це найважливіші речі, про які ви повинні піклуватися кожен день.
Ще один спосіб залишатися позитивним — це святкувати всі свої перемоги. Навіть найменші.
Існує психологічний ефект в мозку, згідно якого якщо ви дозволяєте своєму мозку визнати успіх, який у вас є, він спонукає вас досягати більшого.
Тому важливо святкувати всі свої перемоги на шляху до ваших цілей.
Тому зберігайте позитивний настрій, що б не траплялось у вашому житті. І пам'ятайте, що все, що з вами трапляється — це або успіх, або важливий життєвий урок.
Секрет продаж №11
Одинадцятий секрет продаж буде від продавця на ім'я Саллі Дабі.
Його головний секрет продаж полягає в тому, щоб шукати для себе наставників, які вже являються одними з найкращих у своїй справі і навчатися у цих людей.
Наставники по продажам можуть значно прискорити ваш успіх в продажах.
Коли Саллі тільки починав працювати продажником у нього не було наставника. І йому довелося на власному гіркому досвіді зрозуміти, що працює і приносить результат, а що ні.
Він каже, що якби у нього на початку його кар'єри був наставник, він міг би значно пришвидшити своє навчання і свій успіх в продажах.
Пізніше він знайшов собі наставників, з якими знаходився поруч, за якими слідкував і яким задавав питання. І саме вони допомогли йому стати тим, ким він є. Вони навчили його правильним речам.
Саллі каже, що продажі — це наука. Якщо ви їх не розумієте ви будете постійно зазнавати поразки. У вас повинна бути правильна структура і правильний процес продаж.
А наставники — це ті люди, які дадуть вам правильну структуру і правильний процес та навчать доносити правильне повідомлення.
У вас можуть бути 2 типи наставників: внутрішні і зовнішні. Внутрішні — це лідери компанії, в якій ви працюєте. Зовнішні — це всі інші успішні продавці за межами вашої компанії.
Для вас можуть бути корисними як внутрішні, так і зовнішні наставники.
Саллі радить починати з внутрішніх наставників. Вони допоможуть вам отримати тверде розуміння основ продаж.
Як тільки ви освоїте основи продаж, тоді ви можете ще більше прискорити свій ріст за допомогою зовнішніх наставників.
Тож якщо ви слабкі в продажах, знайдіть когось, хто в них розбирається і хто є успішним та навчайтесь у цих людей. Це той метод, який працює як годинник!
Секрет продаж №12
Останній дванадцятий секрет продаж буде від Майка Адамса.
Майк вважає, що для того, щоб бути хорошим продавцем, ви повинні стати хорошим розповідачем історій.
Люди не хочуть чути від вас факти. Вони хочуть чути від вас історії.
Всі ваші конкуренти можуть розповідати один і той же самий набір фактів. Але ні один із них не зможе розповісти ваш набір особистих історій.
Ваші історії — це те, що робить вас унікальним.
Є 7 історій, які мають бути в арсеналі кожного продавця:
- Персональна історія (вона призначена для того щоб допомогти вам налагодити взаєморозуміння і довіру з вашими потенційними клієнтами; в ній ви розповідаєте хто ви є і чому ви робите те, що робите).
- Історія вашої компанії (ціль цієї історії пояснити чому існує ваша компанія і як вона з'явилася).
- Історія ключового члена вашої команди (вона про когось ще із вашої компанії, про кого ваш потенційний клієнт повинен знати).
- Історія-інсайт (це історія відкриття; вона призначена показати як ви чи ваша компанія зробили значне бізнес відкриття).
- Історія успіху (це історія, яка розповідає як ви допомогли комусь із своїх клієнтів досягти певних результатів).
- Історія про ваші цінності (вона пояснює вашому потенційному клієнту як виглядає досвід роботи з вами, наскільки ви етичні і як поводите себе, навіть коли щось йде не так).
- Навчальна історія (вона призначена щоб навчити людей чомусь).
Чим кращим розповідачем історій ви станете, тим краще ви будете продавати. Бо люди не хочуть фактів. Люди хочуть історій. Розкажіть їм свої історії.
Ось такі вони мої улюблені 12 секретів продаж. Сподіваюсь, що вам вони також сподобались. І ви порадуєте мене своїм коментарем в знак вдячності.
Дякую, що дочитали мою статтю до кінця. Бажаю вам гарного дня і чудового настрою!
