15 моїх улюблених секретів маркетингу, які я дізнався від Рассела Брансона

Привіт дорогий читач блогу! В сьогоднішній статті я хотів би поділитися з вами моїми улюбленими секретами маркетингу, які я дізнався від Рассела Брансона. 

В чому цінність цих секретів? 

По-перше, вони належать Расселу Брансону. А він являється досить успішним і відомим американським підприємцем. Його компанія ClickFunnels зараз приносить йому більше 100 мільйонів доларів в рік. 

По-друге, ці секрети присвячені маркетингу. А маркетинг — це кров будь-якого бізнесу. 

І щоб переконати вас в цьому приведу маленьку показову історію від того ж Рассела Брансона. 

Якось Рассел пішов на тренування до свого сина і зустрів там батька іншого хлопчика, який займався продажем нерухомості. 

У них відбулась розмова і цей батько зізнався, що бачив на Фейсбуці рекламу ClickFunnels (сервісу Рассела по створенню воронок продажів), але так і не наважився використати воронки продажів в своєму бізнесі. 

Коли ж Рассел сказав йому, що один з найкрупніших агентів з нерухомості їхнього району користується сервісом ClickFunnels, він дав класичну маркетингову відповідь про курку і яйце: “Ну звичайно, він продає 1000 будинків в рік, тож може собі дозволити весь цей інтернет маркетинг”.

Але правда полягала в тому, що він продає 1000 будинків в рік, тому що займається цим самим інтернет маркетингом. 

Маркетинг і продажі — це кров вашого бізнесу. Тому розібратися з ними — це перший крок в підприємницькій діяльності. 

І зараз, в цій статті, я допоможу вам трохи краще розібратися в маркетингу. 

Секрет 1. Те, що ви вимірюєте — росте

Якщо ви хочете, щоб ваш бізнес ріс і розвивався, то вам треба обов'язково відслідковувати свої основні показники в бізнесі. Бо вони показують реальну картину вашого бізнесу.  

Виберіть для себе основні показники, які ви будете регулярно вимірювати. Це можуть бути: нові ліди, нові клієнти, нові продажі, загальний прибуток, чистий прибуток. 

І кожен понеділок чи п'ятницю записуйте собі в окремий текстовий документ, чи ексель таблицю чи просто в якийсь зошит свої цифри по цим показникам. 

А потім намагайтесь кожен новий тиждень покращувати ці цифри. 

В кінці місяця складіть всі свої цифри по цим показникам і підведіть загальний підсумок за місяць. 

Ну а далі продовжуйте відслідковувати свої показники і вести статистику по ним щотижня і щомісяця. 

Якщо ви будете це робити і на 100% фокусуватися на своїх основних показниках, то станеться дещо цікаве: вони почнуть поступово рости. Бо те, на чому фокусуєшся — у підсумку росте. 

А разом з вашими основними показниками буде рости і розвиватись весь ваш бізнес. 

Секрет 2. Спершу стань хорошим покупцем, щоб стати хорошим продавцем

Рассел Брансон заплатив 100000 доларів, щоб стати частиною одного топового мастермайнду. І одна із причин чому він це зробив полягала в тому, що він хотів відчути, як це інвестувати в свої знання таку суму. Щоб потім він міг просити у інших людей такі ж гроші за своє навчання. 

Ну і ще одна показова історія, яка є підтвердженням цього секрету. 

Колись у Рассела був друг, який користувався одним піратським сайтом. Там він скачував різні інфопродукти і курси для навчання. 

Але за 5 років, що він користувався цим сайтом, він так і не почав нормально заробляти в інтернеті. Хоча він мав доступ до всіх топових курсів у світі. 

І в якийсь момент до нього прийшло прозріння: якщо він сам не готовий платити гроші за курси і навчання інших експертів, то ця невідповідність буде заважати йому заробляти гроші. 

З того моменту він перестав користуватися піратським сайтом і почав купувати курси і програми напряму у експертів, які їх створювали. І ось, що цікаво: з цього моменту все змінилося і він почав заробляти в інтернеті. 

Висновок: якщо ви просите людей купувати певні речі, які самі не купуєте, то таким чином ви створюєте невідповідність, яка буде заважати вам досягти успіху. 

Якщо ви хочете запустити якусь дуже дорогу програму, то спершу подивіться на те, чи ви самі купуєте подібні програми. 

Вам треба спочатку самому інвестувати гроші в подібну програму, відчути як це, подивитись на цю програму зсередини, а вже потім запускати щось подібне своє. Тоді у вас буде більше шансів на позитивний результат.  

Секрет 3. Продажа — єдина річ, яка має значення

Багато людей, які починають свій бізнес фокусуються на другорядних речах: доведенні свого веб сайту до досконалості, аренді і облаштуванню офісу, наймі персоналу, брендингу, розробці логотипу і т. д. 

Але ці речі не мають такого великого значення, як продажа.

Все, на чому ви зосереджені повинно у підсумку сходитись в одній точці, під назвою “продажа”. 

Коли ви почнете продавати, то побачите, що у вас працює, а що ні. Без продаж у вас не буде ніякого росту. 

В інтернеті продажі відбуваються по різному: через сторінки продажів, вебінари, нетворкінг, івенти чи рекламні відеоповідомлення. 

Вам треба налаштувати свій власний механізм продаж і постійно його вдосконалювати. 

Рассел Брансон рекомендує стартапам витрачати 1 твердий день в тижні на продажі. І в цей день проводити вебінар, або пряму трансляцію, або відеозустріч та продавати на них. 

Якщо ви відчуваєте, що у вашої компанії поганий місяць (в плані прибутку), то перестаньте виконувати всі задачі, які заважають вам продавати. 

Всі в вашій компанії повинні знати, що їх першочергова задача, незалежно від посадових обов'язків, являється продажа. 

Ось і все. Це так просто. Сфокусуйтесь на продажах. Витрачайте на це максимум свого часу. 

Поки ви не заробите мільйон доларів, вашою ключовою задачею в бізнесі повинна залишатися продажа. 

Секрет 4. Просування дуже важливе

Не думайте, що всі ваші підписники знають, що у вас можна купити за гроші (про всі ваші платні пропозиції). Це не так.

Ви будете здивовані, скільки нових клієнтів ви зможете отримати, якщо будете часто та регулярно займатися просуванням своїх платних пропозицій. 

У Рассела Брансона був знайомий на ім'я Деган Сміт. Деган будував свій бізнес в ніші відносин. Він розповів Расселу, що контактує зі своє базою підписників приблизно 9 разів на день. 

Рассел був здивований, тому що ніколи не контактував зі своїми підписниками так часто. 

На що Деган сказав Расселу наступне: 

“Чоловіки, які знаходяться в моїй базі, як правило, знаходяться там в розважальних цілях. У більшості із них є дівчина і вони хочуть чогось навчитися (в плані відносин). Але у них це не болить. 

Мій продукт потрібен їм тільки тоді, коли комусь із них розіб’ють серце. Коли їх кине дівчина, саме тоді те, що я продаю, дійсно матиме для них значення.   

Я повинен бути впевненим, що коли це трапиться, мій лист буде зверху їхньої електронної пошти. Бо якщо там буде лист когось іншого (хто в цій же темі), то вони куплять у цієї людини. 

Я постійно відправляю листи своїй аудиторії, тому що кожен раз, коли у когось із них відбувається розрив з дівчиною, коли трапляється це горе, ця біль, саме в цей момент я хочу бути в центрі їх уваги”. 

Ніколи не знаєш, коли саме ваша аудиторія буде відчувати біль чи сильну потребу, щоб скористатися вашою платною пропозицією. Саме тому вам треба постійно нагадувати своїй аудиторії про ваші платні пропозиції і просувати їх часто і послідовно. 

Секрет 5. Метод тих, хто знаходиться позаду

У тих, хто знаходиться позаду, є 1 секрет, із якого ми можемо взяти для себе урок: не закохуйтесь в продукт чи ідею, краще закохуйтесь в гарячий трафік. 

В Айдахо є водна гірка. Вона знаходиться на узбіччі шосе в дикій глуші.

Хлопець, який її побудував збанкрутував. Тому що у нього була чудова ідея побудувати аквапарк. Але він не усвідомлював того, що поруч не було міста або якихось популярних туристичних місць. Не було навіть нормального з'їзду з шосе.

Тому всім було байдуже на цю гірку і ніхто навіть не знав про її існування. 

І це сумно. Тому що цей хлопець був так захоплений своєю ідеєю і повний ентузіазму. Але ринку не було. І він прогорів. 

Запам'ятайте: якщо є конкуренція, значить є ринок.

Завжди користуйтесь методом тих, хто знаходиться позаду: спочатку знайдіть гарячий ринок; далі запитайте чого хоче цей ринок; а потім дайте цим людям те, що вони хочуть.  

Не дозволяйте своєму бажанню бути неповторним, унікальним чи новаторським, закривати вам очі на той факт, що повинен бути гарячий ринок, якщо ви хочете мати шанс просунутися в інтернеті. 

Якщо ви прив’язуєтесь до ринку, а не до продукту, ви не будете сильно засмучені, якщо ваша перша ідея виявиться провальною. Бо так як ви прив'язані до ринку, ви зможете краще з ним познайомитися і у підсумку створити такий продукт, який ці люди будуть готові у вас купити. 

Секрет 6. Як залишатися актуальним

Є декілька важливих речей, які ви можете робити, щоб залишатися в головах ваших клієнтів. 

По-перше, ви повинні постійно вчитися і розвиватися. Люди, які чіпляються за свою єдину модну ідею і відмовляються відійти від неї — помруть разом з нею. 

Не має значення, боритесь ви за виживання, чи являєтесь успішними, вам слід як можна більше вчитися у різних людей. Тому що це дуже важливо. 

Якщо ви думаєте, що ви вище цього, то рано чи пізно ви програєте. Бо прийдуть нові голодні підприємці, помішані на бізнесі і маркетингу та займуть ваше місце. 

По-друге, щоб залишатися актуальним, вам треба бути плодовитим. 

Створюйте багато цінного контенту, який буде тримати ваші ідеї і продукти в центрі уваги ваших потенційних клієнтів. 

Це можуть бути:

• аудіо підкасти,
• електронні книги,
• шоу на Ютубі,
• статті на блозі,
• пости чи відео в соцмережах. 

Третє, що ви можете зробити, щоб залишатися актуальним — це будувати міцні стосунки зі своєю аудиторією (підписниками, клієнтами).

Нові платформи та соцмережі будуть з'являтися і зникати, але ваші хороші стосунки з аудиторією переживуть всі тренди. 

Секрет 7. Не будьте аматором

Одного разу до Рассела Брансона додому прийшов чистильник килимів. І у них відбулась цікава розмова.

Це був вже сьомий раз, коли він приходив чистити килим Рассела, тож він нормально заробив на цьому грошей. 

Рассел запитав його, чи розміщував він рекламу своїх послуг на сервісі Групон чи Лівінг Сошиал. 

Він відповів, що розміщував. І це було найгірше рішення із того, що він робив. 

Здивований Рассел запитав його чому він так думає. 

Він відповів, що розмістив спеціальну пропозицію (купон на знижку) на цих сервісах і у підсумку отримав 150 нових клієнтів. Але так як він запропонував величезну знижку на свої послуги, то дуже мало заробив з цих нових замовлень.

Цей хлопець вважав, що через це він просто змарнував свій час і енергію. 

Це було так цікаво, тому що він знаходився у Рассела вдома саме через купон на знижку, який купила дружина Рассела. Навіть після того, як Рассел сказав йому про це, він нічого не зрозумів. 

Ідея в тому, що цей купон зі знижкою привів цього чистильника килимів до Рассела додому. І не дивлячись на те, що у цього хлопця були жахливі навики продажів, його послугами користувалися знову і знову та заплатили йому купу грошей. 

І Рассел був його не єдиним таким клієнтом. 

Рассел Брансон каже, що йому краще втратити 20, 30, 40, 50 доларів на першій продажі, якщо це дасть змогу отримати постійного лояльного клієнта. Тому що цей клієнт буде потім купувати у нього знову і знову та приносити йому постійний прибуток.  

Аматори фокусуються на першій продажі, а експерти фокусуються на послідуючих продажах.

Експерти розуміють життєву цінність кожного клієнта і готові вкладати свої ресурси на початкових стадіях. Тому що знають, що це принесе купу додаткових продаж і прибутку в майбутньому. 

Секрет 8. Бізнес закон залучення нових клієнтів

Якщо ви не можете постійно і з прибутком залучати нових клієнтів, значить у вас жахливий бізнес. 

Люди весь час говорять Расселу Брансону, що у них є постійні клієнти, які їх люблять. І це чудово! Але вони забувають про другий закон термодинаміки (закон зростання ентропії), який каже, що з часом все тільки погіршується. 

В бізнесі не може бути простою. Ти або розвиваєшся, або помираєш. Так влаштований Всесвіт. 

Якщо взяти яблуко і покласти його на сонці, що відбудеться? Воно не зацвіте і не стане більшим, воно просто зіпсується. 

Тож якщо у вас є бізнес з існуючими клієнтами, але ви не отримуєте постійно нових клієнтів, то ситуація в ньому почне швидко погіршуватися. 

Можливо, ви хочете бути експертом. Ви не любите продавати і не хочете це робити. Але всі експерти і підприємці, незалежно від галузі чи ніші, повинні навчитися продавати свої продукти чи послуги. 

Це ваша перша ключова задача в якості підприємця: з'ясувати як постійно і з прибутком залучати нових людей, які будуть давати вам гроші (навчитися залучати нових клієнтів). 

Якщо ви це не з'ясуєте, то легко можете втратити свій бізнес.

Секрет 9. Якщо хочеш рости — навчай інших

Немає кращого способу зрозуміти, що ти робиш і що ти знаєш, ніж почати навчати цьому інших людей. 

Вперше Рассел Брансон дійсно зрозумів це під час своїх перших літніх борцівських зборів. 

Він був хорошим борцем — чемпіоном штату і другим в країні. Але коли на літніх зборах він пішов навчати дітей, то у нього відбулось прозріння. 

Він намагався навчити їх тому, що знав, але вони не могли це зрозуміти. Йому довелося все дуже спрощувати, поки його пояснення не стали максимально простими. Тоді діти нарешті сказали: «О, тепер ми бачимо як це працює». 

І тоді він також зрозумів чому це спрацювало. Бо він помітив, що правильно розміщував частини свого тіла під час певних рухів. 

Коли ми так добре освоюємо певний навик чи досягаємо певний результат, ми забуваємо всі маленькі кроки і прозріння, які знадобилися нам, щоб дістатися туди, де ми є зараз.  

Почніть навчати тому, що ви вмієте та знаєте інших людей (можливо навіть напишіть про це книгу) і ви станете в цьому значно кращим експертом, ніж є зараз. 

Ви побачите такі дрібні деталі і тонкощі, які раніше вважали само собою зрозумілими.  

Секрет 10. Сила бонусу

Бонус — це супер сила маркетингу. Він створює цінність і направляє потенційних клієнтів, які сумніваються, до місця продажі швидше, ніж будь-що інше. 

Бонуси також створюють дефіцит і терміновість. Ви можете використовувати їх, щоб винагороджувати людей за швидкі дії.

Наприклад, сказавши: перші 10 людей, які куплять цей продукт, отримають ось ці додаткові бонуси. Або: термін дії цих бонусів спливає через 24 години. 

Бонуси працюють і для продажі івентів.

Інколи буває дуже складно продавати білети на якісь івенти. Бо люди не люблять планувати щось дуже наперед. 

Коли Рассел Брансон тільки починав проводити свої перші івенти, йому було складно продати достатню кількість білетів. Але пропозиція бонусів змінила все.

Він спробував використати пропозицію 2 по ціні 1, згідно якої його клієнти могли отримати 2 білети по ціні 1, але тільки в обмежений час. І це допомогло йому продати сотні білетів за лічені години. 

Потім він запропонував записи минулорічного івенту в якості бонусу на 24 години, якщо люди куплять білет на його новий івент. І це також допомогло йому продати ще декілька сотень білетів. 

Тож бонуси працюють.

Саме тому вам слід мати свої бонуси для кожної пропозиції, яку ви продаєте, незалежно від її розміру і ціни.  

Секрет 11. Тріпваєр

Тріпваєр — це ваша платна пропозиція (невеликий платний інфопродукт), яка  настільки дивовижна, чудова і супер дешева, що люди відчувають себе просто зобов'язаними купити її. 

Багато новачків при створенні своїх воронок продажів витрачають купу часу на свої великі дорогі платні пропозиції. І залишають дуже мало часу на створення своїх дешевих пропозицій. Це величезна помилка. 

Якщо тріпваєр зроблений правильно, то це дуже крута штука. Тому що він допомагає зробити першу продажу. А перша продажа завжди найскладніша.  

А коли хтось купить ваш тріпваєр, то є велика вірогідність, що у цієї людини може з'явитися бажання купити ще щось. І вона почне купувати ваші додаткові продукти чи послуги. Так це працює. 

Саме тому ваш тріпваєр повинен бути шаленим. Таким привабливим, щоб люди не могли від нього відмовитися.   

Чудовий варіант, як ви можете продавати людям свій тріпваєр — це спочатку пропонувати їм щось безкоштовне (книгу, PDF-файл, відео урок чи міні відео курс) і на сторінці видачі цього інфопродукту продавати свій тріпваєр. 

Тріпваєри не призначені для заробляння грошей. Вони використовуються щоб допомогти вам вийти на рівень беззбитковості та безкоштовно збирати список лідів (потенційних клієнтів) і список клієнтів. 

Якщо ви витратили 7 доларів на рекламу і хтось купив ваш тріпваєр за 7 доларів, то ви таким чином безкоштовно отримали нового клієнта. І все, що він далі купуватиме у вас, буде вашим чистим прибутком. 

Секрет 12. Як перетворити всіх ваших конкурентів в партнерів

Коли ви заходите на якийсь ринок, звичайно ж, вам треба пройти через воронки продажів ваших конкурентів і хакнути їх. 

На що вам треба звернути увагу в цих воронках?

На шаблони, на ціни, на те, що вони продають і як вони це продають і т.д. 

Але ви не можете просто робити те, що роблять конкуренти і робити все так само. Тому що якщо ви будете конкурувати з кимось, хто вже притягує трафік та заробляє гроші і у вас буде все те ж саме, що у нього, то він вас легко переможе. 

Вам треба зайти на існуючий ринок під іншим кутом. 

В бізнесі, ваш кут — це та частина ринку, яка не обслуговується.

Подумайте яким є ваш кут і як ви можете використовувати частину екосистеми, яка в даний момент часу не використовується. 

Коли ви це зробите, всі ваші конкуренти стануть вашими партнерами. Тому що ви не будете з ними прямими конкурентами. Ви зможете обслуговувати частини ринку один одного і заробляти набагато більше грошей, ніж ви б заробляли, якби конкурували один з одним. 

Знайдіть своє місце в екосистемі, а потім використовуйте те, що ви дізналися під час того як хакнули чужі воронки, щоб створити цінну пропозицію, яка допоможе вам стати партнером для інших підприємців на цьому ринку. 

Секрет 13. Візьміть своє шоу в дорогу

Уявіть, що ви створили своє власне шоу, найняли для нього акторів, продюсера, режисера, купили всі потрібні аксесуари і декорації.

Далі ви виступаєте з цим дивовижним шоу 3-4 рази в своєму рідному містечку (скажімо Чікаго) і вражаєте людей своїми виступами.

Що відбувається потім?

Потім ви “берете своє шоу в дорогу”. Після Чікаго ви відправляєтесь в Нью-Йорк, Сан-Франциско, Далас…

Проводячи своє шоу в різних містах, ви будете заробляти більше грошей, тому що таким чином залучатимете нову аудиторію. 

Для чого я вам це розповів? 

Багатьом підприємцям стає нудно продавати одне і те ж саме знову і знову. Вони хочуть постійно створювати щось нове і продавати це замість старих речей. 

Але проблема в тому, що таким чином вони втрачають багато грошей, тому що замість того, щоб витрачати енергію на додаткові продажі, вони фокусують свою увагу на створенні чогось нового. 

Як ви можете “взяти своє шоу в дорогу” в онлайн бізнесі? 

Якщо ви залучаєте клієнтів за допомогою Фейсбуку, вам не треба створювати новий продукт. Ви можете перейти в Інстаграм, Тік Ток чи Ютуб і почати продавати свої існуючі пропозиції там. 

Зайдіть на кожен новий канал трафіку, принесіть туди свою пропозицію і продовжуйте заробляти гроші. 

Секрет 14. Купа грошей, до яких ви не торкаєтесь

Чи є в вашому бізнесі купи грошей, які ви не чіпаєте? 

Причина, по якій люди не наважуються підняти купу грошей і продавати більше своїм клієнтам, бо вони мають неправильне уявлення про додаткові продажі (апсели). 

Вони вважають, що це є прояв жадібності і щось погане, коли ти пропонуєш все більше і більше своїх продуктів і послуг за більші гроші. 

Але це не так!

Тому що кожна допродажа приносить більше користі клієнту. 

Якщо я піду до стоматолога щоб зробити чистку зубів і він запропонує мені вирівняти мої зуби, то я буду радий. Тому що у мене будуть рівніші зуби і я з радістю заплачу йому більше грошей. 

А якщо він назначить мені лікування, щоб зменшити потемніння двох моїх передніх зубів, то я знов дам йому більше грошей і скористаюсь цією пропозицією. 

Коли ваші допродажі супроводжуються збільшенням цінності, то це не виглядає як прояв жадібності з вашого боку. Ви вирішуєте більше проблем і пропонуєте більше рішень. 

Подивіться уважніше на свій бізнес і зверніть увагу на купи грошей, які ви, можливо, не дозаробляєте через обмеженість свого власного мислення. 

Секрет 15. Сила рідкості

Коли Рассел тільки починав займатися експертним бізнесом, він вирішив потренуватися виступати вживу. Це був його спосіб набратися досвіду і впевненості. 

Самий перший семінар, на якому він виступив був дивовижним. Тому що його представили як незвичайного андеграундного хлопця, який ніколи не виступав раніше. І це викликало неймовірний відгук у аудиторії. 

Але по мірі того як Рассел почав виступати все частіше, відвідуючі всі можливі семінари, його рідкість почала зменшуватися. А разом з нею почав зменшуватися і відгук аудиторії. 

Тому якщо ви дасте занадто багато доступу до себе і своїх продуктів, то вашій аудиторії стане нудно.

Якщо ви блогер і підприємець використовуйте силу рідкості в своєму бізнесі. 

Наприклад, в якийсь момент (коли ви станете більш популярними) почніть створювати менше контенту. Наймайте інших експертів для створення контенту. Щоб коли ви публікували те, що створили самі, це цінувалось більше. 

Один із наставників Рассела Брансона Ден Кеннеді говорив про те, щоб ви позиціонували себе як “гуру на горі”. Не в плані, що ви ідеальний, а для того, щоб дистанціюватися від аудиторії. Щоб по мірі наближення до вас, вони платили більше грошей. 

Чим більше вони хочуть доступу до вас, тим більше повинні заплатити вам грошей. 

В компані Дена Кеннеді є інформаційні продукти різної цінової категорії. Чим більше грошей ти заплатиш (чим дорожчий продукт купиш), тим ближче ти будеш до Дена. Ось так це працює. 

Використовуйте це і нехай сила рідкості допомагає вам заробляти більше грошей. 

Ось такі 15 моїх улюблений секретів маркетингу, які я дізнався від дивовижного підприємця Рассела Брансона. Сподіваюсь, що вони вам також сподобались. 

До речі, напишіть в коментарях який із цих секретів вам сподобався найбільше. Буду чекати на вашу відповідь.