Привіт дорогий читач блогу!
В сьогоднішній статті я розповім вам про сходи цінності.
Сходи цінності — це дуже важлива річ, без якої ви не зможете побудувати повноцінну воронку продажів для вашого інфобізнесу (воронку, яка на виході буде приносити вам більше грошей, ніж ви будете витрачати на залучення трафіку і інші допоміжні речі).
Крім того, якщо ви хочете бути успішними підприємцем і перемогти своїх конкурентів, вам просто необхідно мати цю річ.
Що ж таке сходи цінності?
Сходи цінності — це продукти або послуги різної цінової категорії, за допомогою яких ви допомагаєте своїм клієнтам досягти певний результат.
На нижніх сходинках сходів цінності знаходяться ваші безкоштовні і дешеві продукти (або послуги). А на верхніх сходинках знаходяться ваші найдорожчі продукти (або послуги), які мають найбільшу цінність.
Чим дешевше продукт (або послуга), тим менше зусиль, особистого часу, ресурсів і особистої роботи ви туди вкладаєте. І тим меншу цінність він несе.
Чим більше зусиль, свого часу і особистої роботи ви вкладаєте в продукт (або послугу), тим дорожче він буде. Тим більша у нього буде цінність. І тим вище він буде знаходитися на ваших сходах цінності.
Наприклад, ви допомагаєте людям схуднути.
Ви можете написати книгу по цій темі. Витратити на це певний час, зусилля і деякі ресурси. А потім продавати свою книгу багатьом людям і таким чином допомагати їм з їх проблемою.
Книга буде коштувати відносно не дорого, тому що ви її 1 раз написали і більше не витрачаєте на неї свій час, зусилля і інші ресурси. Крім того існує маленька вірогідність того, що ваш клієнт отримає бажаний результат, просто прочитавши вашу книгу.
З іншого боку ви можете особисто допомагати конкретній людині схуднути. Ця людина отримає від вас в рази більше користі і допомоги. Та з більшою вірогідністю отримає бажаний результат.
Але і ви витратите дуже багато свого часу, зусиль і інших ресурсів на цю допомогу. Тому такий продукт (така послуга) буде коштувати вже в рази більше ніж книга.
Коли у вас є продукти (або послуги) різної цінової категорії, ви можете допомогти більшій кількості людей з різними фінансовими можливостями.
Хтось купить вашу книгу. Хтось зможе дозволити собі ваш відео курс чи консультацію. А хтось оплатить особисту роботу з вами до результату.
Всі ці люди зможуть отримати від вас певну користь. А ви отримаєте гроші від всіх цих людей. Ось чому вам потрібно мати сходи цінності — щоб допомагати більшій кількості людей і заробляти більше грошей.
Але на цьому гарні новини не закінчуються. Адже у сходів цінностей є ще одна дуже вигідна перевага.
Ще декілька вигод сходів цінності
Перша вигода
Перш ніж розповісти вам про неї приведу маленький приклад.
Припустимо, що у вас є дуже дорогий продукт (чи послуга), який приносить найбільшу користь. І хоча цей продукт (чи послуга) є дійсно крутим, вам буде дуже важко продати його незнайомій людині. Адже вона вас погано знає і мало вам довіряє.
Але якщо ви продасте цій людині спочатку щось дешеве, але дуже цінне. А потім щось більш дороге, але не менш цінне. І кожного разу ця людина будет отримувати від вас певну користь. То вона вже з більшою вірогідністю захоче купити ваш дуже дорогий продукт чи послугу.
Справа в тому, що у людей є така особливість — шукати більше цінності в тому місці, де вони її вже отримали.
Якщо людина купить нашу книгу і отримає від неї користь, то вона з більшою вірогідністю купить наш більш дорогий продукт.
Тому коли у вас є сходи цінності і ви можете надати більше цінності на кожному кроці цих сходів (кожним більш дорогим продуктом чи послугою), то люди будуть витрачати більше грошей, щоб продовжити роботу з вами.
Вони будуть платити більше грошей, щоб піднятися на нову сходинку і отримати від вас більше користі.
Тобто за допомогою сходів цінності ви зможете перетворювати звичайних клієнтів у віп клієнтів (які будуть купувати ваші найдорожчі продукти чи послуги). І в цьому головна фішка сходів цінності.
Друга вигода
Якщо у вас будуть сходи цінності, то ви зможете створити повноцінну воронку продажів.
Адже в цій воронці ви зможете рухати своїх потенційних клієнтів від своїх безкоштовних продуктів чи послуг до найдорожчих. При цьому приносити їм все більше і більше користі і заробляти все більше і більше грошей.
Така воронка буде приносити вам куди більше грошей ніж ви будете витрачати на залучення трафіку і інші допоміжні речі. Тому ви зможете інвестувати в трафік куди більше грошей, ніж ваші конкуренти. І залучити в свій бізнес куди більше клієнтів ніж ваші конкуренти.
Ось чому за допомогою сходів цінності ви зможете перемогти своїх конкурентів і побудувати дійсно успішний бізнес.
Приклад сходів цінності
Зараз я хочу привести вам приклад класичних сходів цінності, які підходять для авторів, спікерів, коучів чи консультантів. Щоб ви краще зрозуміли, що це таке і змогли застосувати в своєму бізнесі.
Зазвичай сходи цінності для авторів, спікерів, коучів і консультантів виглядають так:
На самих нижніх сходах автори, спікери, коучі і консультанти пропонують книгу, чек лист або звіт. Або щось, що вони можуть віддати безкоштовно чи продати дуже дешево.
Це те, що не вимагає від них дуже багато зусиль, часу та інших ресурсів, але що буде цінне для їх клієнтів (буде наближати їх до бажаного результату).
На наступній сходинці вони, зазвичай, пропонують людям якийсь відео курс, аудіо курс або майстер клас. Те, що дає їх клієнтам більше цінності ніж книга, та коштує на порядок дорожче ніж книга.
Далі вони запрошують клієнтів відвідати їх живий івент (або якийсь особливий онлайн івент). Він вже коштує дорожче ніж відео курс і приносить ще більше користі клієнту.
Ну і на останніх сходинках сходів цінності вони пропонують людям приєднатися до їх мастермайнду, або купити особистий коучинг 1 на 1.
Це вже коштує дуже дорого і вимагає від автора, експерта чи коуча максимальних зусиль, часу та інших ресурсів. Зате за допомогою мастермайнда чи особистого коучингу клієнт з більшою вірогідністю може отримати бажаний результат.
Ось так побудовані сходи цінності: чим більше цінності, зусиль, свого часу і додаткових ресурсів ви вкладаєте в свій продукт, тим дорожче він буде коштувати і тим вище буде знаходитися на сходах цінності.
Як побудувати сходи цінності для свого бізнесу
З чого почати?
Починати треба з визначення кінцевого результату, до якого ви будете вести ваших клієнтів.
Рассел називає це “місією сходів цінності”.
І ось як виглядає класичний шаблон цієї місії цінності:
Ми допомагаємо (вставте кому) (вставте результат, який вони хочуть досягти) за допомогою (вставте вашу нову можливість).
Ось приклад місії цінності, яку сформулював Рассел Брансон для своєї компанії:
Ми допомагаємо далекоглядним підприємцям розвивати свої компанії за допомогою воронок продажів.
Тобто, щоб сформувати вашу місію сходів цінності, вам треба відповісти на 3 питання:
- Хто та людина, якій ви будете служити (ваш ідеальний клієнт)?
- Який результат ви можете забезпечити своєму ідеальному клієнту?
- Яка ваша нова можливість яку ви хочете запропонувати своєму ідеальному клієнту?
Після того як ви відповісте на ці запитання і сформулюєте свою місію сходів цінності, все, що ви будете створювати у своєму бізнесі повинно буде відповідати цій місії.
Тобто всі продукти, які ви будете створювати для своїх сходів цінності повинні допомогти вашим ідеальним клієнтам досягти певний результат за допомогою вашої нової можливості.
Що далі?
І так місія сходів цінності сформульована, далі можна переходити до створення макету сходів цінності.
Вам треба взяти чистий аркуш паперу і виписати на нього всі продукти, які ви можете створити для своїх ідеальних клієнтів.
Головний критерій: кожен продукт так чи інакше повинен наближати людей до бажаного результату (відповідати вашій місії сходів цінності).
Далі вам треба взяти інший аркуш паперу, намалювати сходи і розмістити на цих сходах продукти з першого аркушу.
Принцип такий: чим більше ваших зусиль, вашого особистого часу і ваших ресурсів вимагає продукт, тим вище він знаходитиметься на сходах цінності і тим дорожче він буде коштувати.
Тобто якщо взяти спікера, автора чи консультанта, то на перших сходинках їх сходів цінності будуть знаходитись текстові звіти, міні книги, чек листи.
Вище будуть знаходитись відео курси, аудіо курси, майстер класи. Ще вище будуть знаходитись груповий коучинг, мастермайнд і особистий коучинг.
Коли ви створите макет сходів цінності, можна переходити до створення продуктів.
Запам'ятайте: вам не потрібно мати закінчені сходи цінності, щоб запустити свій онлайн бізнес.
Ви можете почати зі створення якогось одного продукту. І поступово створити всі інші продукти ваших сходів цінності.
Який продукт створити першим?
Починати я раджу з приманки, тобто з безкоштовного продукту, який ви будете пропонувати потенційним клієнтам в обмін на підписку (на вашу емейл розсилку чи розсилку в месенджері).
Тому що за допомогою цієї приманки ви вже зможете збирати свій список потенційних клієнтів, яким в майбутньому можна щось продати.
Далі вже можна перейти до створення якогось платного продукту для своїх потенційних клієнтів (дешевого або середньої цінової категорії).
Коли ви впевнитесь, що цей продукт добре продається, тоді вже можно переходити до створення більш дорогих продуктів ваших сходів цінності.
Таким чином ви вже зможете рухати свою аудиторію по сходам цінності:
- Спочатку пропонувати безкоштовний продукт і збирати з його допомогою потенційних клієнтів.
- Далі пропонувати потенційним клієнтам свій платний продукт (недорогий або середньої цінової категорії).
- А потім піднімати своїх клієнтів ще вище по сходам цінності, пропонуючи їм більш дорогі продукти.
Так ви зможете заробляти все більше і більше грошей і потім інвестувати їх у розвиток свого бізнесу.
Крутий підхід як створити якісні продукти для ваших сходів цінності
Крок перший
І так, щоб створити якісні продукти для ваших сходів цінності, вам теж спочатку треба визначити кінцевий результат, до якого ви будете вести ваших клієнтів.
Далі вам треба знайти власний рецепт як досягти цей результат.
Рассел Брансон називає це “рамками”. Я ж буду називати це по-простому — “рецептом”.
В кулінарії люди за допомогою рецепту готують певну страву. Рецепт — це їх покроковий план дій, як приготувати цю страву.
В нашому випадку рецепт — це покроковий план дій, який буде вести наших клієнтів до певного результату.
На основі цього рецепту ви і будете створювати всі основні продукти ваших сходів цінності. Це буде основний каркас всіх ваших продуктів, на який ви вже будете нанизувати свої елементи.
Якщо у вас вже є свій рецепт як досягти певного результату, то ви можете переходити до створення продуктів.
Далі я розповім вам як за допомогою цього рецепту створити лінійку продуктів різної цінової категорії.
Якщо у вас немає цього рецепту, то вам в першу чергу треба знайти цей рецепт.
Перший шлях — це скористатися рецептом інших людей.
Для цього ви визначаєте кінцевий результат. Далі шукаєте людей, які вже досягли цього результату. І дізнаєтесь у них рецепт як досягти цей результат, пройшовши у них навчання.
Другий шлях — це знайти рецепт самостійно.
Спочатку визначити кінцевий результат, який ви хочете досягти. Далі самостійно методом проб і помилок досягти цей результат.
Завдяки цій мандрівці ви і знайдете свій власний рецепт.
Крок другий
Зараз я розповім вам як за допомогою вашого рецепту створити якісні продукти для ваших сходів цінності.
Давайте для прикладу візьмемо сходи цінності, які підходять для спікерів, авторів, коучів і консультантів.
На перших сходинках у них знаходиться текстовий звіт чи книга. Ще вище відео курс. Ще вище живий івент або онлайн івент. І ще вище мастермайнд або особистий коучинг.
Як створити ці продукти за допомогою вашого рецепту?
Текстовий документ
Спочатку ви відкриваєте текстовий документ і записуєте в нього всі кроки вашого рецепту. Далі ви коротко описуєте кожен крок (говорите що треба робити, але не говорите як).
Потім ви оформляєте гарно цей текстовий документ і переводите в PDF формат. Таким чином ви отримуєте перший свій продукт — текстовий звіт.
Відео курс
Щоб створити відео курс, ви знову ж таки берете свій рецепт, але тепер вже більш детально описуєте кожен крок цього рецепту. Навіть можете показати як робити кожен крок. Кожен крок — це окремий урок для вашого відео курсу.
Ви записуєте всі відео з детальним описом всіх кроків і робите з них повноцінний відео курс.
Онлайн івент
Щоб провести онлайн інвент ви знову ж таки берете свій рецепт і робите його основною темою цього івенту. На цьому івенті ви розповідаєте про цей рецепт, як ви його відкрили, в чому його суть і яку користь він приносить.
Ви детально описуєте кожен крок цього рецепту. Ви ділитесь своїми результатами і результатами ваших учнів. Можливо навіть запрошуєте когось із учнів в якості спікеру на вашому івенті.
Особистий коучинг
Для особистого коучингу ви знову ж таки берете свій рецепт, особисто навчаєте йому свого учня і допомагаєте йому пройти кожен крок цього рецепту разом з вами.
Ось так на основі вашого рецепту створюється ціла лінійка якісних продуктів різної цінової категорії.
Замість висновку
Щоб ви краще зрозуміли, що таке сходи цінності і чому вони такі важливі, приведу вам маленький життєвий приклад.
Уявімо, що є хлопець Стів, у якого в кишені 100 доларів і він хоче їсти. Він заходить в наш магазин, в якому продаються лише дорогі продукти (які коштують більше 100 доларів).
Що трапиться далі? Стів просто піде з нашого магазину і нічого у нас не купить.
Уявімо, що є хлопець Мет, у якого багато грошей і який хоче приготувати романтичну вечерю для своєї дівчини, щоб вразити її. Він хоче купити якісь особливі продукти. Він заходить в наш магазин, в якому продаються лише звичайні дешеві продукти.
Що трапиться далі? Скоріше за все він нічого у нас не купить. Хоча міг би залишити в нашому магазині купу грошей.
По суті у Стіва і Мета було одне і теж бажання — поїсти. Але кожному з них були потрібні різні продукти різної цінової категорії для їх конкретної ситуації.
Тепер уявімо, що Стів і Мет заходять в наш супермаркет, в якому продаються продукти різної цінової категорії (від дешевих до дуже дорогих).
В цьому випадку і Стів І Мет зможуть купити у нас продукти, залишаться задоволеними. А наш супермаркет отримає гроші і від Стіва і від Мета.
І ще купа інших людей зможуть купити в нашому супермаркеті ті продукти, які їм потрібно і які вони можуть собі дозволити. А наш супермаркет отримає від них купу грошей.
Коли у нас в бізнесі є сходи цінності, то це як мати супермаркет, в якому і Стів і Мет і купа інших людей можуть купити потрібні для себе продукти. Тобто з їх допомогою ми можемо принести користь більшій кількості людей і заробити більше грошей.
Крім того, слід сказати про ще один приємний момент щодо сходів цінності.
Уявіть, що наш Стів, у якого було лише 100 баксів і який приходив купувати продукти в наш супермаркет на цю суму, отримав заробітну плату. Попереду свята і він хоче приготувати для своєї сім'ї особливу вечерю.
Куди він піде купувати продукти для цієї вечері? В наш супермаркет. Тому що він вже робив тут покупки і знає, що може купити у нас і більш дорогі якісні продукти.
І він приходить в наш супермаркет і купує вже продукти не на 100 доларів, а на 1000. І цей клієнт приносить вже куди більший прибуток для нашого супермаркету. І це дуже круто!
Тобто за допомогою сходів цінності ми зможемо заробляти більше грошей з тих самих клієнтів. І в цьому їх головна сила!
Коли ви надаєте цінність на кожному кроці ваших сходів цінності, ваші клієнти природно хочуть отримати більше цінності від людини, від якої вони її вже отримали — тобто від вас.
І вони витрачають все більше і більше коштів щоб працювати з вами. А ви отримуєте все більше і більше коштів від одних і тих же клієнтів.
І це ваш чистий прибуток, тому що ви вже не витрачаєте кошти щоб отримати цих клієнтів.
Потім ці гроші ви можете використовувати на розвиток і масштабування свого бізнесу та залучення нових клієнтів.
Так ваш бізнес буде рости і ви зможете перемагати своїх конкурентів.
Сподіваюсь, що моя стаття була для вас корисною. І ви порадуєте мене своїм коментарем в знак вдячності.
Бажаю вам гарного дня і чудового настрою.
