3 підсилювачі офферу: дефіцит, терміновість і гарантія

Привіт дорогий читач блогу!

В сьогоднішній статті я розповім вам про 3 сили (про 3 підсилювачі), які допоможуть вам зробити ваш неперевершений оффер більш привабливим і більш бажаним для ваших потенційних клієнтів.

Тобто, коли ви створите свій неперевершений оффер, ви можете використати 1 або навіть всі ці 3 сили, щоб підвищити його цінність.

Таким чином ваша пропозиція стане ще смачнішою і вам буде куди простіше продати її своїм потенційним клієнтам.

Що ж це за сили?

Ось вони:

Дефіцит.
Терміновість.
Гарантія.

Дефіцит — це коли ви збільшуєте попит на ваш оффер і підвищуєте його ціну за рахунок зменшення кількості пропозиції. Ви наче кажете клієнту, щоб він купив зараз, тому що кількість обмежена і йому може не вистачити.

Терміновість — це коли ви збільшуєте попит на ваш оффер і зменшуєте супротив потенційного клієнта за рахунок зменшення часу (терміну дії вигідної пропозиції). Ви змушуєте потенційного клієнта купити зараз і не вагатися, щоб отримати ваш оффер на самих вигідних умовах (поки вони діють).

Гарантія — це коли ви збільшуєте попит на ваш оффер за рахунок зниження ризиків. Ви знімаєте ризики з потенційного клієнта, даючи йому сильну гарантію і тим самим спонукаєте його скористатися вашою пропозицією.

Тепер давайте більш детально розглянемо кожну з цих сил.

Дефіцит

Дефіцит являється однією із самих потужних сил, яка дає вам необмежену цінову владу.

Саме завдяки дефіциту авторитети (типу лікарів), відомі експерти та знаменитості можуть брати за свої послуги величезні гроші.

Бо люди думають, що існує великий попит на час цих людей, тому у них запас цього часу дуже маленький. І як наслідок — їх послуги повинні коштувати дорого.

Коли є обмежений запас (обмежена кількість) товарів чи послуг, які доступні для покупки, це створює дефіцит або страх пропустити. Це збільшує необхідність приймати рішення швидко і, як наслідок, купувати вашу пропозицію.

У людей є психологічний страх втрати, який змушує їх приймати рішення.

Люди більш мотивовані на те, щоб зробити дію задля отримання дефіцитного ресурсу. Ніж робити дії, спрямовані на отримання того, що їм дійсно могло б допомогти.

У людей страх втрати сильніший, ніж прагнення отримати вигоду.

Вам треба використовувати цей психологічний важіль, щоб змушувати людей купувати ваш оффер одразу, поки він не буде розпроданий.

Є 3 типи дефіциту:

Обмежена кількість товарів (місць або слотів): взагалі чи на протязі Х періоду часу.
Обмежений запас бонусів.
Пропозиція більше ніколи не буде доступною.

Обмежена кількість товарів (місць або слотів)

Це коли ви продаєте лише певну кількість своїх товарів потенційним клієнтам. Ви говорите їм про це і спонукаєте швидше купувати, бо ваш товар може просто закінчитися.

Ви можете продавати обмежену кількість своїх товарів взагалі. Тобто коли вони закінчаться, люди більше не зможуть їх купити.

Або на протязі певного періоду часу. Тобто люди ще зможуть купити певну кількість вашого товару, але вже в наступний проміжок часу (в наступне вікно продаж).

Як ви можете застосувати цей вид дефіциту для підсилення свого офферу?

Після того, як ви створите свій неперевершений оффер, ви можете продавати його в якійсь обмеженій кількості (взагалі або на протязі якогось Х періоду часу).

Це можна аргументувати, наприклад, тим, що кожному клієнту ви будете давати свій зворотній зв'язок, або надавати якусь особисту допомогу.

Тому ви продаєте лише певну кількість офферів, щоб добросовісно виконувати свої зобов'язання. Бо на більшу кількість клієнтів у вас просто не вистачить часу.

Таким чином ви зробите свій оффер більш ексклюзивним. І зможете назначити йому більш високу ціну. Бо кількість обмежена і на всіх не вистачить.

Обмежений запас бонусів

Це коли ви застосовуєте обмеження не до вашого основного продукту чи послуги, а до бонусів, якими доповнюєте цей продукт або послугу.

Тобто ви говорите потенційним клієнтам, що якщо вони не куплять зараз, то їм може просто не вистачити бонусів.

Страх втрати бонусів буде спонукати їх купувати. Бо люди будуть хотіти отримати 2 чи 3 речі, замість 1.

Як застосувати це до свого офферу?

Коли ви створювали свій неперевершений оффер, ви доповнювали його додатковими бонусами, щоб таким чином збільшити його цінність.

І ось як ви можете застосувати цей вид дефіциту до свого офферу.

Коли ви почнете продавати свій оффер, ви можете сказати, що лише перші Х кількість клієнтів отримають в подарунок всі ваші У кількість бонусів.

Всі, хто не встигне потрапити в цю X кількість клієнтів отримають менше бонусів (наприклад, не 5, а 3), або не отримають їх взагалі.

Ви навіть можете створити якісь унікальні бонуси (крім основних, які являються частиною вашого оффера), які отримають тільки першій Х кількість клієнтів.

Пропозиція більше ніколи не буде доступною

Це коли ви створюєте якийсь унікальний продукт в обмеженій кількості. Розпродаєте цю кількість унікального продукту. І потім ця пропозиція стає недоступною для покупки. Назавжди!

Це спонукає людей купувати, бо вони більше ніколи не зможуть отримати цей унікальний продукт.

Як ви можете використовувати цей вид дефіциту?

Ви можете періодично створювати якісь унікальні оффери для своєї аудиторії в обмеженій кількості. Розпродавати їх. А потім повністю знімати ці оффери з продажу і більше ніколи не продавати.

Це буде змушувати ваших відданих клієнтів чекати на ваші нові унікальні пропозиції і швидко їх купувати, щоб назавжди не втратити можливість їх отримати.

Декілька важливих моментів стосовно дефіциту

Перший важливий момент.

Коли ви використовуєте силу дефіциту, дуже важливо бути чесним. Якщо ви сказали, що у вас всього 5 місць (товарів або продуктів), то треба продавати тільки 5 місць (товарів або продуктів). Інакше ви втратите довіру людей.

Другий важливий момент.

Коли ви продаєте 5 місць і частину з них вже купили клієнти, вам треба повідомити про це іншим потенційним клієнтам.

По-перше, це буде чудовим соціальним доказом того, що ваш продукт чи послуга користуються попитом у інших людей (а значить вони хороші).

По-друге, це допоможе вам швидше продати решту місць.

Третій важливий момент.

Коли ви розпродасте всі заявлені товари чи послуги, вам треба теж повідомити про це інших потенційних клієнтів.

Це, знову ж таки, буде хорошим соціальним доказом того, що ваш продукт чи послуга хороші. І це буде спонукати тих людей, які не встигли купити, наступного разу бути більш рішучими і купувати одразу.

Обов'язково використовуйте один або декілька методів дефіциту в своєму бізнесі.

Ваші клієнти будуть скоріше приймати рішення про покупку і купувати навіть по більш високим цінам.

Просто дайте їм знати свої межі, а психологія зробить свою справу.

Терміновість

Терміновість — це функція часу. Це коли ви обмежуєте час, за який люди можуть скористатися вашою пропозицією.

Ось 4 способи як етично використовувати терміновість на постійній основі:

Потокова терміновість.
Сезонна терміновість.
Цінова та бонусна терміновість.
Терміновість, яка пов'язана з вибуховими можливостями.

Потокова терміновість

Що це таке?

Це коли, наприклад, на початку кожного тижня чи на початку кожного місяця починається черговий потік вашого навчання. І щоб потрапити на нього, клієнти повинні заздалегідь записатися і оплатити його, перш ніж воно почнеться.

Той, хто не встиг скористатися пропозицією вчасно, повинен чекати наступного тижня, або наступного місяця, щоб потрапити на новий потік навчання.

Така маленька штука змушує людей бути більш рішучими і скоріше приймати рішення про покупку.

Очевидно, що чим рідше ви проводите потоки навчання, тим потужніше діє ця терміновість.

Наприклад, якщо ви набираєте групу клієнтів не кожен місяць, а тільки 2 рази на рік, люди будуть краще реєструватися, особливо по мірі наближення кінцевого строку (кінця набору).

Як використовувати цю терміновість в інфобізнесі?

Раз на місяць (чи навіть раз на рік) в певний проміжок часу ви можете проводити якісь групові навчання для своїх клієнтів.

І щоб на нього потрапити, вашим клієнтам потрібно буде заздалегідь записуватись і оплачувати це навчання. Бо якщо не встигнуть, доведеться чекати нового потоку.

Сезонна терміновість

В діджитал середовищі кінцева дата реєстрації і таймер зворотного відліку є дуже корисними.

Але вони повинні бути обов'язково правдивими. Якщо це буде не так, то ви втратите довіру людей.

Ви можете використовувати різні свята (Новий Рік, День Знань, Пасха) і різні події (ваш день народження, народження дитини, Чорна П'ятниця), щоб таким чином мати кінцеві дати ваших акцій, розпродажів чи запусків.

Терміни (кінцеві строки) будуть спонукати людей приймати рішення про покупку.

Ви повинні не просто мати кінцеві терміни, а ще й вказувати їх на своїх цільових сторінках. Щоб таким чином підштовхувати людей до покупки (аби не пропустити це).

Наявність кінцевих дат на ваших цільових сторінках значно підвищать їх конверсію.

Як використовувати сезонну терміновість в інфобізнесі?

Ви можете періодично в якісь конкретні проміжки часу (в якісь свята, якісь значущі для вас події) проводити розпродажі ваших існуючих офферів.

І пропонувати потенційним клієнтам купити їх у ці проміжки часу по значно вигідній ціні або на значно вигідних умовах (отримають 2 оффери по ціні 1).

Цінова та бонусна терміновість

Це ще один спосіб створення терміновості за допомогою структури вашої пропозиції та ціноутворення. Тобто у вас є термін, коли ваші потенційні клієнти можуть отримати вашу пропозицію по самій вигідній ціні або повністю з усіма заявленими бонусами.

Така терміновість дозволяє підприємцям, які продають свій товар чи послугу весь рік, використовувати цю потужну силу.

Їх товар можна купити в будь-який момент. Але вони пропонують потенційним клієнтам цінову акцію, скидку або додаткові бонуси, якщо вони куплять саме зараз.

Як це використовувати?

Коли ви робите запуски нових офферів, ви можете запропонувати потенційним клієнтам купити ваш оффер у цей період (період запуску) по найвигіднішій ціні або з максимальною кількістю бонусів.

А потім після закінчення запуску продавати цей оффер дорожче або з меншою кількістю бонусів (чи взагалі без них).

Таким чином ви зможете значно збільшити кількість продажів вашого офферу у період його запуску.

Терміновість, яка пов'язана з вибуховими можливостями

Інколи ви можете запропонувати потенційним клієнтам якісь трендові можливості. І наголошувати на тому, що кожна секунда вагань буде коштувати їм дуже значної вигоди.

Наприклад, з’являється якийсь новий інструмент (якась нова соціальна мережа, чи той же сервіс зі штучним інтелектом) і ви пропонуєте по ньому навчальний інфопродукт.

Чим раніше людина розбереться з цим інструментом, тим швидше зможе отримувати від нього користь і з тим меншою конкуренцією зіштовхнеться на ринку.

Це змушує потенційних клієнтів приймати швидкі рішення і купувати ваш інфопродукт, щоб отримати найвигідніші умови.

Якщо у вас є пропозиція, яка з часом зникне, або буде вже не такою привабливою, то підкресліть це, щоб потенційні клієнти були в курсі і швидше її купували.

Як використовувати вибухову терміновість?

Ви можете слідкувати за новими трендами. Створювати інфопродукти, які будуть пов'язані з цими новими трендами.

І закликати потенційних клієнтів купувати ваші інфопродукти, щоб максимально швидко розібратися з цими новими трендами та отримати від них максимальну вигоду.

Додавання кінцевого строку і включення однієї або декількох форм терміновості змусить більше людей скористатися вашою пропозицією.

Гарантія

Самим значним запереченням проти покупки будь-якого товару чи послуги є ризик. Ризик того, що він не зробить те, заради чого його купили.

Таким чином позбавлення людей ризику являється дуже потужним способом зробити будь-який оффер більш привабливим для них.

І саме гарантія дає вам змогу позбавити людей цього ризику.

Чим сильнішою буде ваша гарантія, тим більшим буде приріст покупок.

За допомогою сильної гарантії ви можете збільшити конверсію в покупку в 2-4 рази

Є 3 типи гарантій:

Безумовна.
Умовна.
Анти гарантія.

Безумовна гарантія

Безумовна гарантія являється найсильнішою гарантією.

Ця гарантія дає людям змогу купити певну річ, подивитися на неї, а потім повернути цю річ назад і забрати свої гроші, якщо вона їм не сподобалася.

Така гарантія змушує більше людей купувати вашу пропозицію.

Але у неї є один неприємний момент. У вас будуть з'являтися деякі клієнти, які захочуть повернути гроші назад.

Крім того, люди, які будуть купувати тільки через вашу гарантію, можуть стати дуже поганими клієнтами.

Тому що такі люди можуть не захотіти щось робити, щоб отримати певний результат за допомогою вашого продукта.

Приклади безумовної гарантії:

Ми повернемо вам всі гроші “без питань”, якщо наш продукт вам не сподобається.

Ми повернемо вам 50% грошей “без питань”, якщо наш продукт вам не сподобається.

Ми “без питань” купимо вам подібний продукт наших конкурентів, якщо вам не сподобається наш продукт.

Ми повернемо вам ваші гроші + дамо Х кількість грошей зверху “без питань”, якщо наш продукт вам не сподобається.

Якщо в якийсь момент ви будете не задоволені рівнем обслуговування, які будете отримувати від нас, то ми “без питань” повернемо вам ваші гроші.

Умовна гарантія

Якщо ви хочете зменшити ризики і при цьому хочете щоб ваші клієнти отримували найкращі результати, прив’язка вашої гарантії до того, що люди повинні зробити щоб її отримати, може допомогти всім сторонам.

В такому випадку вам треба використовувати умовну гарантію. Ця гарантія має свої умови і положення.

Ви даєте людям сильну гарантію, але змушуєте їх взяти на себе певну відповідальність.

Така гарантія може мати дуже сильний вплив на отримання результатів клієнтів.

Якщо ви знаєте ключові дії, які хтось повинен зробити, щоб бути успішним (отримати певний результат), зробіть це частиною вашої умовної гарантії.

Якщо люди виконають потрібні дії і отримають певний результат (навіть менший, ніж їм обіцяли), то вони будуть задоволені і навряд чи попросять повернути їм гроші.

Приклади умовної гарантії:

Якщо ви виконаєте всі дії Х і не отримаєте результат У, то ми заплатимо вам в 2 (чи 3) рази більше, ніж ви заплатили за наш товар (послугу, программу, продукт).

Якщо ви виконаєте всі дії Х і не отримаєте результат У, то я безкоштовно буду працювати з вами до тих пір, поки ви не отримаєте результат У.

Якщо ви виконаєте всі дії Х і не отримаєте результат У за Z період, то ми надамо вам ще один додатковий n-денний період обслуговування (доступу до нашого продукту чи послуги) безкоштовно.

Якщо ви виконаєте всі дії Х і не отримаєте результат У, то ми начислимо вам ваші гроші в якості бонусів, за які ви зможете купити нашу будь-яку іншу программу (товар чи послугу).

Ми не будемо брати з вас наступний платіж, поки ви не отримаєте перші результати.

Анти гарантія

Ви завжди повинні говорити про гарантію, навіть якщо у вас її немає. Якщо гарантії немає, то ви повинні вказати причину, чому це так.

Анти гарантія — це коли ви прямо заявляєте клієнтам, що всі продажі є остаточними.

Вам треба придумати творчу причину, чому це так.

Як правило, вам треба показати яку шкоду це може нанести вам чи вашому бізнесу, яку легко зрозуміють потенційні клієнти.

Наприклад, що товар значно зменшиться в ціні після того як буде наданий клієнту, а потім його повернуть назад.

Анти гарантія також може добре працювати для продуктів чи послуг з високим чеком, які потребують багато праці чи налаштувань.

Приклад анти гарантії:

Ви отримуєте доступ до унікального ексклюзивного продукту. Всі продажі є остаточними. Гроші назад не повертаємо.

Гарантії являються підсилювачами.

Вони можуть підсилити магнетизм або привабливість будь-якої пропозиції, але вони не можуть замінити її (вони не роблять бізнес).

Якщо ви будете за рахунок гарантії компенсувати поганий продукт чи погане обслуговування, то це призведе до великої кількості скарг і прохань повернути гроші.