Привіт дорогий читач блогу!
У цій статті я розповім вам про 7 фаз, через які повинні проходити ваші потенційні клієнти у вашій воронці продажів.
Ця інформація допоможе вам зрозуміти алгоритм роботи воронки продажів. І створити дійсно круту воронку для вашого інфобізнесу.
Дізнався я цю інформацію від одного із найкращих спеціалістів у світі по воронкам — Рассела Брансона.
Рассел говорить, що є 7 фаз через які ми повинні провести потенційного клієнта, коли він потрапляє в наш світ.
Чим краще ви будете розуміти кожну фазу, тим краще буде для вас і вашого інфобізнесу. Тому що чим ліпше почуватиметься потенційний клієнт на кожній із цих фаз, тим успішнішою буде ваша воронка продажів.
Золоте правило маркетингу
В маркетингу є одне золоте правило: заплутаний розум завжди каже “ні”.
Тому у кожної фази є всього лише 1 ключова задача. І на кожній фазі вам треба змусити людину зробити лише 1 річ.
Якщо ви будете змушувати людину робити більше ніж 1 річ, то таким чином заплутаєте її. І зупините її просування по вашій воронці. Ви, умовно кажучи, побудуєте перед нею цегляну стіну.
Ваша задача — зробити шлях вашого потенційного клієнта якомога простішим і зрозумілішим. А для цього вам треба розуміти як працює кожна фаза воронки і яка у неї ключова ціль.
Зараз я допоможу вам в цьому розібратися.
Фаза №1. Визначаємо температуру трафіка
Багато людей починає створення воронки зі сторінки підписки.
Як правило, сторінка підписки — це перша сторінка більшості воронок продажів. Ключова задача цієї сторінки — отримати контакти потенційного клієнта (частіше всього емейл).
Але є декілька кроків, які проходить потенційний клієнт, перш ніж потрапити на сторінку підписки. І ці кроки дуже важливі, тому що від них буде залежати, як працюватиме ваша воронка.
На першій фазі вам треба визначити температуру трафіка. Тобто тип людей, які можуть потрапити на сторінку підписки вашої воронки продажів.
Є 3 основних види трафіку:
- холодний;
- теплий;
- гарячий.
До кожного типу трафіку потрібен свій підхід і свій спосіб спілкування. Кожен із цих типів повинен пройти через свій префреймовий міст, перш ніж потрапити на вашу сторінку підписки.
В деяких випадках вам навіть можуть знадобитися різні сторінки підписки під різні типи трафіку.
Гарячий трафік — це люди, які вже знають хто ви і що ви продаєте. Вони знають які у них є проблеми. Вони знають про різні рішення цих проблем. А також знають про ваші продукти, які можуть допомогти їм з їх проблемами.
Гарячий трафік — це ваші підписники, читачі блогу, глядачі Ютуб каналу і т.д. Ви можете спілкуватися з цими людьми як з друзями.
Теплий трафік - це люди, які ще не знають вас, але вони знають про різні інші рішення своїх проблем.
Як правило, теплий трафік — це підписники, фани і клієнти інших експертів на вашому ринку. Спочатку вам треба з ними познайомитися, а вже потім розповісти їм про свої рішення їх проблем.
Холодний трафік — це люди, у яких є проблеми, але вони ще не в курсі, як їх вирішити. Їх важко знайти і конвертувати, тому що вони ще не збираються в якісь окремі групи у ваших конкурентів. Вони розсіяні в різних місцях в інтернеті.
В першу чергу вам треба вирішити з яким типом трафіку ви будете працювати.
В залежності від цього ви будете будувати відповідний префреймовий міст, який буде направляти цей трафік на сторінку підписки вашої воронки.
Фаза №2. Будуємо префреймовий міст
В якості префреймового мосту може виступати:
- рекламне оголошення;
- відео;
- лист (на електронну пошту або в месенджер);
- стаття на блозі і т.д.
Цей міст повинен певним чином підготувати людину, перш ніж вона потрапить на сторінку підписки вашої воронки продажів.
Під різний тип трафіку потрібен різний префреймовий міст.
У гарячого трафіку міст дуже короткий. У вас вже нормальні відносини з цими людьми і вам не потрібно їх якось готувати.
Ви можете відправити їм просте емейл повідомлення з посиланням на сторінку підписки і цього буде достатньо. Це і буде вашим мостом. Люди будуть добре реагувати на ваш лист, тому що вони вже вас знають, люблять і довіряють вам.
Для теплого трафіку міст трохи довший. В якості моста може виступати відео, або стаття, в яких ви розкажете про те, де знаходяться люди зараз (що свідчить про те, що ви їх розумієте) і про те, куди ви можете їх привести (про результат).
Префреймовий міст для теплого трафіку говорить людям де вони зараз і дає їм контекст, куди їм потрібно рухатися. Так вони починають розуміти навіщо їм потрібен ваш продукт або послуга.
У холодного трафіку найдовший міст.
Вам не достатньо просто розповісти про рішення проблеми. Дуже часто вам потрібно буде допомогти людям зрозуміти, що у них є проблеми. Вам потрібно буде спершу навчити людину. І тільки потім направити в свою воронку.
Для гарячого і теплого трафіку частіш за все в якості префреймового мосту виступає рекламне оголошення. Цього зазвичай достатньо, щоб люди зрозуміли вашу пропозицію.
Але для холодного трафіку потрібна додаткова сторінка, через яку вони пройдут перш ніж потрапити на сторінку підписки. Ця сторінка буде навчати людей, щоб вони могли краще зрозуміти вашу пропозицію і навіщо вона їм потрібна.
Визначтесь з яким типом трафіку ви будете працювати і направляти в вашу воронку. А потім підготуйте під нього відповідний префреймовий міст.
Я раджу вам починати з гарячого або теплого трафіку. З ним простіше працювати. Його легше залучити в свої воронки продажів та перетворити в підписників і клієнтів.
Фаза №3. Виявляємо підписника
Головна задача на цій фазі — знайти серед всіх відвідувачів сторінки підписки тих, хто готовий дати вам свій емейл в обмін на цінну інформацію по темі. Тобто виявити тих людей, які готові стати вашими підписниками.
Якщо люди не готові дати вам свій емейл, то вони навряд чи куплять у вас щось за гроші.
Ідентифікація підписника відбувається за допомогою форми підписки, яку ви розміщуєте на сторінці підписки своєї воронки.
На цій сторінці ви пропонуєте щось цінне в обмін на емейл. Наприклад: безкоштовний звіт, чек лист, міні книгу або видео.
Це повинно бути щось коротке, але дуже цінне, що дає відповідь на якесь важливе питання вашої аудиторії.
Коли люди будуть підписуватися, то вони ставатимуть частиною вашого списку теплих лідів (частиною вашої бази підписників). І ви зможете продовжити спілкуватися з ними і рухати їх крізь вашу воронку.
Фаза №4. Класифікуємо покупця
Одразу після того, як ви виявили підписника, вам треба визначити, чи не являється він покупцем. Вам потрібно зробити це негайно. Не чекайте дня або тижня, щоб зробити це. Класифікуйте покупця одразу.
Для цього, після того як людина підписалась у вашу воронку, направте її на сторінку продажу, яка запропонує їй ваш перший платний оффер.
Бажано, щоб цей перший офер був дешевий, але дуже цінний. Щоб ви могли ідентифікувати якомога більше покупців серед нових підписників.
Покупець більш цінний ніж підписник. Тому що якщо хтось захотів купити у вас щось 1 раз, то він буде продовжувати купувати у вас до тих пір, поки ви будете давати йому цінність.
На цій фазі у вас вже буде збиратися 2 списки людей: список підписників і список покупців.
Фаза №5. Ідентифікуємо гіперактивного покупця
Після того, як ви знайшли серед своїх підписників покупців, вам треба дізнатися, хто з них являється гіперактивним покупцем.
Гіперактивні покупці — це ваші покупці, які хочуть заплатити більше грошей, щоб вирішити свою проблему прямо зараз.
Ось вам приклад гіперактивного покупця.
Уявіть собі чоловіка, у якого болять зуби. Він терпить до останнього і нічого не робить з цією проблемою.
Потім в якийсь момент він вже не може терпіти. Він одразу купує купу таблеток і інших ліків. Робить все, що тільки можна і платить за все, що потрібно.
В цей момент він гіперактивний покупець. Він хоче купити все, що може, щоб йому стало краще.
Вам треба ідентифікувати таких людей серед своїх клієнтів як можно скоріше і допомогти їм.
Для цього ви повинні під час покупки першого офферу (або відразу після покупки) запропонувати своїм клієнтам апсели.
Апсели — це інші ваші платні продукти або послуги, які доповнюють першу покупку і допомагають досягти бажаний результату скоріше і простіше.
Коли у людини є сильна потреба або біль, то вона готова витрачати гроші, щоб вирішити її прямо зараз. Ви повинні давати змогу людям купити, коли вони готові купити.
Якщо ви це не зробите, то вони підуть до ваших конкурентів і дадуть гроші їм. Ось чому так важливо мати апсели в своїй воронці.
Фаза №6. Покращуємо відносини з підписником
Попередні 5 фаз ваш потенційний клієнт проходить буквально за 5-10 хвилин. І отримує перший купівельний досвід. Далі на наступних двох фазах починається більш тісна взаємодія між вами і вашим підписником.
На шостій фазі ваша задача покращити ваші відносини з підписником і направити його в ваші інші воронки продажів, які продають ваші більш дорогі продукти або послуги.
Для цього ви використовуєте серію листів, за допомогою яких ви розповідаєте підписнику про себе, будуєте відносини, ділитесь корисним контентом і пропонуєте інші платні продукти.
Фаза №7. Змінюємо середовище продажу
Як правило, дуже важко продати в інтернеті якісь дуже дорогі продукти або послуги.
Люди не готові прочитати електронного листа, перейти на сторінку сайта, клікнути на кнопку “Купити” і заплатити більше 5000-10000 долларів за продукт або послугу.
Якщо ви хочете продати своїм підписникам і клієнтам дуже дорогі продукти або послуги, вам треба змінити середовище продаж.
Найпопулярніші способи це зробити — продавати по телефону або на живому івенті.
Чому так?
Наприклад, якщо ви будете продавати по телефону, то люди з більшою вірогідністю уважно вислухають вашу пропозицію.
Крім того, ви отримаєте зворотній зв'язок і зможете зняти заперечення та допомогти людям відразу прийняти рішення.
Коли ви змінюєте середовище продаж, ви можете спілкуватися з потенційним клієнтом на іншому рівні. І вам стає легше продати йому ваш дуже дорогий продукт або послугу.
Висновок
Якщо ви застрягли в своєму бізнесі, це можливо тому, що десь всередині цих 7 фаз у вас є проблеми. Перевірте кожну фазу і переконайтесь, що кожна з них виконує свою основну задачу і не заплутує людей.
Сподіваюсь, що моя стаття була для вас корисною і ви зрозуміли алгоритм роботи воронки продажів.
Якщо ж у вас залишились якісь питання, то пишіть їх в коментарях до цієї статті.
Дякую, що завітали на мій блог і прочитали мою статтю. Бажаю вам гарного дня і чудового настрою.
