Привіт дорогий читач блогу!
В сьогоднішній статті я розповім вам про 2 головні метрики, на які ви повинні звертати увагу, коли залучаєте платний трафік (платну рекламу) на свої воронки продажів.
Ці метрики допоможуть вам зробити ваші воронки прибутковими. Тобто зробити так, щоб на виході вони приносили вам більше грошей, ніж ви будете витрачати на платну рекламу.
Що ж це за метрики?
Перша метрика
Першою метрикою являється вартість покупки клієнта (cost per acquisition — CPA). Вона показує скільки грошей вам в середньому треба витратити на платну рекламу (платний трафік), щоб отримати 1 нового клієнта.
Наприклад, якщо ви купуєте рекламу у Гугла, щоб залучити людей в свою воронку і продати їм свої інфопродукти, то CPA — це скільки грошей в середньому вам треба витратити на контекстну рекламу, щоб продати хоча б 1 платний інфопродукт 1 новому клієнту.
Тобто, якщо ви витратили на рекламу 300 доларів і 10 людей купили у вас щось всередині воронки, то ваш CPA складає: 300/10=30 доларів.
В середньому вам треба вкласти в трафік 30 доларів, щоб отримати 1 нового клієнта.
Друга метрика
Друга метрика — це середня вартість корзини (average cart value — ACV). Це те, скільки грошей ви заробляєте в середньому всередині своєї воронки продажів з кожного нового клієнта, якого ви отримуєте.
Справа в тому, що всередині воронки ви можете продавати не один платний продукт, а декілька. Адже, пропонуючи додаткові продукти всередині воронки, ви значно збільшуєте свій прибуток.
Тому щоб визначити ACV, вам треба порахувати скільки всього грошей ви заробили з усіх нових клієнтів. І поділити цю цифру на загальну кількість цих нових клієнтів. Так ви визначите скільки в середньому ви заробляєте з 1 нового клієнта.
Повернемось до нашого прикладу. Ми витратили на рекламу 300 доларів і отримали 10 нових клієнтів.
Припустимо, що всі вони купили наш перший платний продукт за 20 доларів.
Крім того, троє із них купили ще наш апсел (ще один додатковий платний продукт нашої воронки) за 100 доларів.
Всього ми заробили з нових клієнтів всередині воронки: 20×10+3×100=500 доларів.
Тепер визначаємо ACV, поділивши наш загальний дохід на загальну кількість нових клієнтів: 500/10=50 доларів.
Тобто, з 1 клієнту ми в середньому заробляємо 50 доларів.
Як використовувати ці метрики?
Тепер, коли у нас є 2 ці метрики, ми можемо визначити як працює наша воронка і чи є вона прибутковою.
В нашому прикладі CPA (скільки ми витрачаємо, щоб отримати 1 нового клієнта) складає 30 доларів.
А наш ACV (скільки ми в середньому заробляємо з 1 клієнта) складає 50 доларів.
Якщо ми подивимося на ці 2 метрики разом, то зрозуміємо, що наша воронка є прибутковою. І наш чистий прибуток з кожного нового клієнта складає: 50-30=20 доларів.
Тобто, якщо ваш CPA менше ніж ваш ACV, то ваша воронка працює добре (вона прибуткова). І ви можете витрачати на платний трафік стільки грошей, скільки можливо. Адже ваша воронка буде окупати ці витрати.
Це як ігровий автомат: ви вкладаєте 30 доларів і отримуєте назад 50 доларів.
Ви можете продовжувати вкладати гроші в рекламу, поки ваша воронка буде так працювати.
Але якщо ваш CPA більше ніж ваш ACV, то ваша воронка не прибуткова. Ви будете витрачати на рекламу більше грошей, ніж будете отримувати на виході.
Що робити якщо воронка не прибуткова?
В такому разі вам треба або зменшити CPA, щоб він був менше ніж ACV.
І ось декілька способів як це зробити:
- Покращити ефективність ваших рекламних оголошень, щоб ви меньше платили за клік. Щоб за ті самі гроші ви отримували більше кліків.
- Вимкнути ті оголошення, які коштують дуже дорого і не дають продажів.
- Підвищити конверсію сторінок вашої воронки. Щоб люди краще підписувались і краще купували перший продукт.
Або ж вам треба збільшити ACV. Тобто зробити так, щоб ви заробляли більше грошей з 1 клієнта всередині воронки.
І ось як можна це зробити:
- Продавати всередині воронки додаткові платні пропозиції (апсели). Щоб ваш клієнт міг купити у вас більше ніж 1 продукт.
- Підвищувати конверсію сторінок продаж цих апселів. Щоб більше клієнтів захотіло їх купити.
- Замінити свої старі апсели на нові, які будуть більш привабливими для ваших клієнтів.
Висновок
Коли ви тільки запускаєте нову воронку продажів, вам треба спочатку визначити 2 головні метрики: вартість покупки клієнта (CPA) і середню вартість корзини (ACV).
Для цього ви повинні закласти якийсь тестовий бюджет на рекламу. І залучити трафік в свою воронку на ці гроші.
Далі визначити CPA (скільки грошей ви витратили, щоб отримати 1 нового клієнта) і ACV (скільки в середньому ви заробили з 1 клієнта).
І порівняти ці два показники.
Якщо CPA буде менше ніж ACV, то значить ваша воронка прибуткова і ви можете сміливо вкладати більше грошей в платну рекламу.
Якщо ж CPA буде більше ніж ACV, то значить у вас проблеми. І вам треба або краще налаштувати рекламу, або покращити свою воронку.
Сподіваюсь, що ви розібрались з цими 2 метриками і тепер знаєте як зробити вашу воронку прибутковою.
Якщо ж у вас залишились якісь питання, то пишіть їх в коментарях.
Дякую, що завітали на мій блог. Бажаю вам гарного дня і чудового настрою.
